Содержание
Если продажи не растут, дело почти всегда в одном из двух. Либо к вам приходит мало людей. Либо вы не можете продать тем, кто уже пришел. Все остальные «проблемы» — это просто детали этих двух.
Искать волшебную таблетку бесполезно. Ее нет. Зато есть системная работа, которая всегда начинается с наведения порядка в собственном доме, а не с погони за новыми клиентами. Пытаться заливать трафиком бизнес, где не отлажены базовые вещи, — это просто дорогой способ сжечь деньги.
Сначала разберитесь с текучкой
Самая частая ошибка — бросаться в рекламу, когда у тебя в отделе продаж бардак. Заявки теряются, менеджеры отвечают через раз, а процесс покупки сложнее, чем запуск ракеты. Прежде чем звать гостей, нужно прибраться дома.
Нужно просто сесть и честно ответить на несколько вопросов. Не для отчета, а для себя:
- Как быстро менеджер реагирует на новую заявку? Не в среднем по больнице, а каждая конкретная;
- Клиент вообще понимает, что ему делать на сайте, чтобы купить? Или там нужно пройти квест;
- Люди, которые отказались, почему они это сделали? Кто-то им звонил и спрашивал;
- А сами продавцы знают продукт? Или плавают в базовых вопросах.
Это простые вещи, но именно в них кроются потерянные деньги. Наладив это, можно получить рост продаж вообще без затрат на маркетинг.
Где брать людей, когда вы готовы
Итак, у вас порядок. Заявки не теряются, менеджеры работают как часы. Теперь можно подумать, откуда придут новые клиенты. И здесь тоже не нужно изобретать велосипед. Нужно просто методично проверять каналы, которые подходят именно вашему бизнесу.
Для этого стоит посмотреть на свой продукт и клиента.
- Продаете сложное оборудование для заводов? Идите в отраслевые журналы и на конференции;
- У вас местная пекарня? Ваша аудитория живет в радиусе двух километров, и вам нужно просто им об этом напомнить;
- Торгуете товарами для молодежи? Идите в соцсети, где они сидят.
Иногда самые простые и старые методы работают лучше всего. Для бизнеса, привязанного к конкретной локации, например, грамотное размещение наружной рекламы часто дает куда больше реальных клиентов, чем попытки настроить сложный таргетинг. Суть в том, чтобы не распыляться, а бить точно в цель.
Перестаньте выдумывать своего клиента
Есть большая разница между «целевой аудиторией» из маркетинговых презентаций и реальными людьми, которые несут вам деньги. Часто оказывается, что покупают совсем не те, на кого рассчитывали. И лучший способ увеличить продажи — это перестать фантазировать и пойти поговорить с теми, кто уже платит.
Что у них спрашивать? Да все что угодно. Как они вас нашли? Почему выбрали именно вас, а не конкурента через дорогу? Что им нравится, а что бесит? Что бы они изменили? Ответы на эти вопросы стоят дороже любого маркетингового исследования. Именно живые люди, а не выдуманные «аватары», подскажут вам, как улучшить продукт и куда направить рекламу. Это самый прямой путь к пониманию, что на самом деле нужно рынку.
